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コンサルティングではクライアントからどれだけ話を聞けるかがカギ

これまで、さまざまな会社の、さまざまなコンサルティングに携わってきました。
「さまざまなコンサルティング」といっても、もちろん人事・人材まわりですが。

「これはうまくできた」と思えるものもある一方、中には「もっとこうした方がよかったな」と反省するものもあります。

その要因はいろいろありますが、出来の良し悪しを決定づける最大のポイントは、クライアントの話をどれだけ聞けたか、言い換えると、本音ベースでのニーズをどれだけ引き出せたかにあるように思います。

「コンサルタントは聞き上手でなくてはならない」と言われますが、本当にその通りですね。

「傾聴」スキルが大切です。

しかし、それだけでは不十分。
こちらから仕掛けるというか、相手を少しつっついて話を引き出しということも必要です。
ただ、あまり突っつき過ぎると相手の方に不快感を与えかねませんし、下手をすると誘導尋問のようになってしまいます。
これでは具合が悪いわけで、頃合いがなかなか難しい。

相手の方の性格や、コンサルティングテーマに対する知識レベルにもよります。

こうしたことを踏まえていいヒアリングができると、同時に相手の方との信頼関係も生まれてきます。

2019年09月19日